Gestão equipas vendas

Gestão Equipa Vendas

ANÁLISE PONTOS VENDA

Trabalho elaborado para a disciplina de Gestão de Equipas de Venda leccionada pelo Eng. Álvaro Silva

RESUMO: este documento apresenta uma análise de um conjunto de pontos de venda, procurando-se identificar quais as competências que um comercial do Retalho deve possuir

matosinhos – abril 2008

ÍNDICE

Índice 2

Introdução 3

1. Competência Comercial 4

2. Comércio Retalho – Apresentação 7

3. Análise Pontos Venda 9

4. Análise Competências Vendedores 18

5. Novas Práticas Comércio Retalho 24

Conclusões 25

Bibliografia 26

Netgrafia 27

Introdução

O comércio a retalho tem sofrido nos últimos anos, uma alteração do seu paradigma. Novos conceitos têm surgido e têm revolucionado a área comercial de uma forma bastante profunda.

Analisar toda a área do comércio implica necessariamente também analisar os vários intervenientes. Assim, a execução deste projecto procura não só caracterizar de uma forma genérica os pontos de venda de insígnias internacionais e nacionais, bem como de pontos de venda relativos ao comércio “tradicional”.

Importa também caracterizar as competências que um vendedor do comércio a retalho deve apresentar perante o consumidor, avaliando-as e definindo um modelo padrão que permita acima de tudo a elaboração de um esquema válido e positivo para os intervenientes no comércio a retalho.

Competência Comercial

O Comercial funciona como a coluna vertebral de uma organização, sendo essencial na dinâmica incutida no mercado. Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer. Assim, a eficácia da força de vendas desempenha, normalmente, um papel essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma organização.

Assim sendo, a melhor estratégia de marketing do mundo arrisca-se a falhar se não for apoiada, no terreno, por