Gestão de vendas

RESUMO GESTÃO DE VENDAS – PROF. RONALDO SALIM
MARKETING vs. VENDAS Vendas Foco no momento, vendeu, tchau. Finalidade é o lucro através do volume de vendas. Foco nos produtos Estrtaégia “Push” (Empurrar): é a que faz com que a mercadoria esteja em quantidade, no lugar, no momento, com preço e apresentação corretos. Começa a vender quando precisa superar o “não” do cliente. Tem que se preocupar em como o consumidor vai comprar, onde ele vai comprar e a que preço ele vai comprar. Marketing Foco no todo, longo prazo, produção, atendimento, tem que ver fatores que possam impactar a continuidade do negócio. Finalidade é o lucro derivado da satisfação do cliente. Foco nas necessidades do consumidor Estratégia “pull” é a que faz com que o cliente puxe o produto da prateleira.

Tem que minimizar o “não” do cliente. Marketing tem que transformar o processo de vendas em supérfluo. Quanto melhor for o marketing, mais “tirador de pedidos” será a área de Vendas. Marketing deve ser o responsável por treinar vendas, para dar à força de vendas o script para diagnosticar as necessidades dos clientes, os argumentos para venda e como fechar o negócio.

O QUE INFLUENCIA OS NEGÓCIOS? CLIENTES É preciso saber quem é o cliente para oferecer algo a ele. CONCORRENCIA Influencia no preço que será cobrado. Importante saber como aborda o mercado, entender o que o cliente vê como diferencial no cliente. TECNOLOGIA Pode influenciar a abordagem do mercado (exemplo: uma máquina que aumente produção pode mover a empresa para uma abordagem de escala) LEGISLAÇÃO Influencia determinados segmentos nas questões de impostos, patentes, etc.

O QUE INFLUENCIA OS NEGÓCIOS? ESTRATÉGIAS Orienta Indicam a diração para os esforços e gerenciamento SISTEMAS (Métodos e processos) Viabiliza Viabiliza o negócio PRÁTICAS GERENCIAIS Operacionaliza Operacionalizam o modelo ESTRUTURA Organiza Organiza o negócio TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO Suporta Suporta o negócio

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Estratégias: o De Marketing e Produtos: Em