Gestão de vendas

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PROGRAMA DE MBA EXECUTIVO GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

AVON
PROCESSO DE GESTÃO DA
FORÇA DE VENDAS

Gestão Estratégica de Vendas Prof. Claudio Tomanini GEEN – Turma 8

SÃO PAULO OUTUBRO DE 2012

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Sumário

1. Sumário executivo 2 2. Premissas adotadas para o desenvolvimento do trabalho 3 3. Visão e missão 4 4. Objetivos e princípios das ações comerciais da AVON 4 5. Segmentos prioritários de atuação 5 6. Pressupostos básicos da política comercial 6 7. Estabelecimento das metas de vendas por grupos de produtos e canais de distribuição 7 8. Definição do ciclo de vendas dos produtos 11 10. Definição dos territórios de vendas 13 11. Estrutura organizacional da força de vendas 14 12. Descrição de funções(Sandra = desafios + meta por cargo) 14 13. Recrutamento e seleção 18 14. Treinamento 19 15. Motivação (Aguardando alinhamento com Sheila) 22 16. RemuneraçãoAguardando envio da Sheila 23 17. Administração e controle de vendas 25 18. Formulários 28 19. Fontes bibliográficas 35

1. Sumário executivo

A empresa objeto deste estudo é a AVON e foi escolhida por conta de seu modelo de negócios surpreendente, pioneiro e vencedor, que a mantém como líder em seu segmento de atuação.
A indústria brasileira de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos apresentou maior índice de crescimento nos últimos anos em comparação ao restante das indústrias. Ao longo dos últimos anos, o setor teve crescimento médio de 10% a.a. enquanto a indústria geral teve apenas 2,5% a.a.
As maiores empresas nesse mercado são a americana AVON que possui 21,5% do marketshare na América Latina, seguida pela brasileira Natura com 16,1%. A AVON é a líder, com faturamento de US$ 11,3 bilhões em 2011, e a Natura ocupa a quarta posição, com US$ 3,01 bilhões.
Como a maior empresa de vendas diretas do mundo, a