Gestão da força de vendas

UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTÃO

MESTRADO EM: GESTÃO (ESTRATÉGIA E MARKETING)

A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E

A VARIÁVEL MOTIVACIONAL

OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA

Orientação: Doutor João Pina da Silva

Constituição do Júri: Doutora Maria Clara Peres Sousa Cabrita dos Santos, professora auxiliar do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa, Doutor João Pina da Silva professor auxiliar da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra e Dr. Jorge Manuel Vieira Jordão professor auxiliar convidado do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa

Agosto de 2001

UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTÃO

MESTRADO EM: GESTÃO (ESTRATÉGIA E MARKETING)

=SUBCAPA=

A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E

A VARIÁVEL MOTIVACIONAL

OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA

Orientação: Doutor João Pina da Silva

Constituição do Júri: Doutora Maria Clara Peres Sousa Cabrita dos Santos, professora auxiliar do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa, Doutor João Pina da Silva professor auxiliar da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra e Dr. Jorge Manuel Vieira Jordão professor auxiliar convidado do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa

Agosto de 2001

LISTA DE ABREVIATURAS

B2B – Business to business
B2C – Business to consumer
BBC - Behaviour-Based Control
BT – British Telecom
BVL – Bolsa de Valores de Lisboa
CBC – Controlo Baseado no Comportamento
CBR – Controlo Baseado nos Resultados
Cit – Citado por
CS – Case study
CyberKit – Pacote (hardware e software) para aceder à Internet e-com – electronic commerce (comércio eléctrónico)
Et al. – e outros
FV – Força de Vendas
GFU – Grupo Fechado de utilizadores
OBC - Outcome-Based Control
OPV – Operação Pública de Vendas
PCE – Presidente da Comissão Executiva (da PT)
PMEs – Pequenas e