Gestao vendas

REVISTA DESTAQUES ACADÊMICOS, ANO 2, N. 1, 2010 - CGO/UNIVATES

PROPOSTA DE ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE VENDAS DA EMPRESA ILIMITADA – CONSULTORIA E VENDAS
Janes Fátima Daroit Lappe e Ricardo Alberto Kober
RESUMO: Este trabalho propôs uma estruturação na área de vendas da empresa Ilimitada – Consultoria e Vendas. Inicialmente foram descritas as tarefas e atividades da referida área da organização e os responsáveis pela sua execução. Por meio de um estudo de caso, utilizou-se, para a coleta das informações, uma pesquisa não estruturada e de resposta livre. A pesquisa analisou a situação organizacional atual e buscou alternativas que pudessem proporcionar melhorias. O questionário utilizado foi aplicado aos atuais representantes comerciais que atuam no estado do Rio Grande do Sul e aos sócios da empresa que atuam como vendedores. Após a coleta das informações, foi possível identificar, sob a ótica dos representantes de vendas e dos sócios, as lacunas existentes na organização na área mencionada, bem como apontar aspectos positivos e desfavoráveis. Ao final do trabalho, com base nas teorias dos diversos autores das áreas de marketing e vendas, foram sugeridas diversas melhorias para a empresa, tendo em vista as percepções observadas no estudo. PALAVRAS-CHAVE: Estruturação. Representantes comerciais e vendedores. Área de vendas.

 INTRODUÇÃO O mundo está cada vez mais competitivo. Saber o que o consumidor considera importante na hora da escolha de seus produtos e o atendimento que ele espera encontrar são fatores importantes para o crescimento de qualquer organização. Os gestores, de modo geral, devem estar atentos às exigências do mercado; observar quais os aspectos que os consumidores estão levando em consideração na hora da compra, bem como conhecer a concorrência. Sabe-se que um produto não é escolhido indistintamente, mas em razão dos benefícios que oferece. Em função disso, a introdução de um produto no mercado implica na criação de uma demanda que o