gestao de pessoas

De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsável pela definição da política e das estratégias comerciais e de marketing da empresa, ou seja, é ele quem determina o plano de acção comercial que a empresa deve seguir de forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo tempo a satisfação dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve atingir, quais as oportunidades de negócio que devem ser exploradas, qual a tabela de preços a aplicar, quais os produtos e/ou serviços que devem ser desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoção que devem ser utilizadas, etc.
Para conceber este plano de acção, o gestor comercial estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade produtiva e/ou de prestação de serviços desta, observa as estratégias das empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do conselho de administração ou da gerência da empresa, entre outras acções.O gestor de vendas, por seu lado, é o responsável pelo programa de vendas que a empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela política comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as zonas geográficas em que os produtos e/ou serviços devem ser vendidos e atribuídas aos vendedores. Outra tarefa sua é supervisionar o trabalho dos vendedores, através da avaliação do seu desempenho e da análise dos relatórios de vendas.
Além disso, presta-lhes aconselhamento através de reuniões regulares e promove a realização de acções de formação com o objectivo de dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou serviços da empresa, bem como as técnicas de vendas e de comunicação que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho.
Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes os responsáveis pela coordenação directa dos vendedores (ou das equipas