Geração de valor e orientação a mercado

GERAÇÃO DE VALOR E ORIENTAÇÃO A MERCADO

A base do posicionamento de mercado, atualmente, é a identificação positiva de seus produtos e serviços pelos clientes. A diferenciação é essencial para o sucesso em Marketing e para obter esse atributo, é necessário compreender o que é de valor para o cliente, trazendo-o alinhado à inovação em soluções e benefícios.
Marketing voltado para o valor deve desenvolver e entregar um valor superior aos clientes, gerando maior satisfação e fidelização e assim, alcançar os objetivos da organização.

Churchill e Peter (2000) definem seis princípios do Marketing voltado para o valor:
• Princípio do cliente: foco total no cliente, tendo este como o centro do negócio. Deve-se compreender todas as sensações e pensamentos que permeiam a mente do cliente no momento de compra;
• Princípio do concorrente: oferecer produtos com valor agregado superior ao da concorrência;
• Princípio proativo: mudança do ambiente competitivo proativamente para criar mais possibilidades de sucesso;
• Princípio interfuncional: interação do MKT com outros departamentos da empresa para melhorar a eficácia e eficiência das ações;
• Princípio da melhoria contínua: buscar sempre a melhora do planejamento, a implementação e o controle de Marketing através de auditoria periódicas, por exemplo;
• Princípio do stakeholder: leva em consideração não apenas os interesses da empresa de seus funcionários mas também o impacto que as atividades de Marketing exercem sobre outros públicos interessados na organização. Incluem tanto clientes como concorrentes, proprietários, fornecedores, financiadores, órgãos governamentais, grupos de pressão, funcionários, comunidades locais e a sociedade em geral.

VISÃO DOS CLIENTES NO MARKETING VOLTADO PARA O VALOR

O Marketing de valor baseia-se em uma visão simples do motivo que leva o cliente a comprar produtos e serviços. Valor não deve ser confundido com custo, pois representa a diferença entre os benefícios percebidos