GASTALDELLO, Alexandre T., HUTTEN, Fabiana. ,CARLI, Lúcio de., NIQUE, Dr. W. M. A influência dos valores pessoais de executivos brasileiros e argentinos em negociações comerciais.

O objeto de estudo do artigo é tentar estabelecer relações entre valores de executivos e os resultados das negociações comerciais. E com o processo de globalização é preciso entender melhor as diferentes culturas para realização de transações comerciais. Sabemos que a cultura é fator determinante para o comportamento humano, formador de personalidade, que define hábitos e a forma de agir e de pensar, traçando as características de determinada nação. É importante para negociadores saberem o que influência cada cultura, pois assim entenderão como as características culturais definirá como será o processo de negociação.
O Brasil está voltando para ações de políticas externas para fomentação do Mercosul, e com o grande aumento das transações comerciais entre Brasil e Argentina, os argentinos estão superando grandes países como a China. Em uma simulação de negociação entre Brasil e Argentina, o artigo mostra quais são as semelhanças e diferenças das negociações com o país vizinhos e a relação entre os valores dos negociadores e o resultado das negociações.
Nas trocas em ambito global, deve-se consolidar relações e também identificar os limites dessas relações. A negociação é uma forma de resolver um conflito, por meio de trocas, até chegar a uma decisão boa para todos.
Lembrando que a cultura é um fator muito importante que não muda facilmente. Deve ser analisada e compreendida para traçar uma tática. Se não compreendidas, darão caminho ao fracasso da negociação. Os valores pessoais são outras formas para diferenciação e delimitação de determinado grupo de pessoas que se associam devido a semelhanças da cultura ou do sistema cultural. A separação dos valores pessoais em “Instrumentais” e “Terminais” gera uma forma de consulta, o RVS, que permite cruzar dados dessas duas colunas de valores e descobrir diferenças transculturais e os posicionem em ordem de importância. Outro método de coleta de pesquisa é o List of Values, que lista cobre nove valores pessoais que