Forças de vendas CDW

CDW: Reestruturação da força de vendas

A terceira entrevista
Brady Hilshire olhou as páginas à sua frente e suspirou. Até aqui seu processo de entrevista tinha ido muito bem. Na verdade, ele estava iniciando a terceira etapa do processo de entrevista da CDW Computer Centers, Inc. A empresa tinha acabado de passar do 36o para o 11o lugar na lista das “Cem melhores empresas para se trabalhar da América do Norte” e ele queria uma oferta de emprego. Essa entrevista, acreditava ele, seria a decisiva.
Para iniciar a terceira etapa, o recrutador da CDW tinha passado a Brady um breve estudo de caso da empresa. As instruções eram ler o caso cuidadosamente, identificar um problema crucial enfrentado pela CDW, desenvolver diversas soluções para ele, escolher a melhor e redigir uma recomendação para a empresa. Brady respirou fundo e começou a ler.

Uma carreira meteórica
Tudo tinha ido muito bem para a CDW desde seu começo humilde na mesa da cozinha de Michael Krasny, seu diretor presidente, em 1982. Krasny vendeu seu primeiro computador, um PC da IBM, por meio de um anúncio classificado no jornal Chicago Tribune e descobriu que poderia agregar valor e ganhar dinheiro revendendo computadores. Com o passar dos anos, a CDW gradualmente transformou-se em uma empresa de venda direta de computadores, acessórios, periféricos e softwares de marca de empresas como Compaq, IBM, Hewlett-Packard, Microsoft e Toshiba. Em 1988, o crescimento da empresa determinou sua mudança para novas instalações que ocupavam 8 500 metros quadrados em Northbrook, Illinois; e em 1991 tinha 143 empregados. Em maio de 1993, a CDW abriu seu capital com sucesso e terminou o ano com 270 milhões de dólares em vendas e 247 empregados. Isso foi só o começo.
A cada ano que se seguiu à sua oferta pública inicial de ações, a CDW batia novos recordes de desempenho. Em 1995, ela estava entre as primeiras empresas norte-americanas a lançar um site Web de e-business. Em 1996, a empresa ganhou o prêmio Best Buy