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Comportamento de Compra e Consumo
2014.1

Estímulos de
Marketing
Produto
Preço
Praça
Promoção

Características do comprador Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicas

Outros
Estímulos
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural

Processo de decisão do comprador • Reconhecimento de problemas • Busca de informações
• Avaliação de alternativas • Decisão de compra
• Comportamento após a compra

Decisões do comprador






Escolha do produto
Escolha da marca
Escolha do revendedor
Freqüência de compra
Montante de compra

FATORES DE INFLUÊNCIA

CULTURAIS

SOCIAIS
PESSOAIS
PSICOLÓGICAS

MOTIVAÇÃO
APRENDIZADO

ATITUDES
PERCEPÇÃO

PERSONALIDADE





MOTIVAÇÃO É UMA FORÇA VARIÁVEL E
DINÂMICA QUE RESULTA DA SUA INTERAÇÃO
COM A SITUAÇÃO.
MOTIVAÇÃO HUMANA  RESPONSÁVEL PELA
INTENSIDADE, DIREÇÃO E PERSISTÊNCIA DOS
ESFORÇOS DE UMA PESSOA PARA ALCANÇAR
DETERMINADA META.

NECESSIDADES BIOGÊNICAS
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS INATAS
DE ELEMENTOS INDISPENSÁVEIS PARA
A MANUTENÇÃO DA VIDA, COMO
ALIMENTO, ÁGUA, AR E ABRIGO.

NECESSIDADES PSICOGÊNICAS
APRENDIDAS NO PROCESSO DE SE
TORNAR MEMBRO DE UMA CULTURA
OU SOCIEDADE, COMO STATUS E
RECONHECIMENTO.

NECESSIDADE HUMANA
(TENSÃO)

MOTIVO
(ESTÍMULO)

COMPORTAMENTO
ADEQUADO
(REDUÇÃO DA TENSÃO)

AUTORREALIZAÇÃO
ESTIMA

SOCIAIS OU AMOR E INTEGRAÇÃO

SEGURANÇA

FISIOLÓGICAS

•

•
•

NECESSIDADES PRIMÁRIAS, DE NATUREZA
BIOGÊNICA, QUE REQUEREM A SATISFAÇÃO
DAS NECESSIDADES MAIS FUNDAMENTAIS
PARA SUSTENTAR A VIDA HUMANA (FOME,
SEDE, AR, SEXO) E OUTRAS FUNÇÕES FÍSICAS
BÁSICAS.
PRODUTOS: BEBIDAS, REMÉDIO, ALIMENTOS.
MENSAGENS PUBLICITÁRIAS: “REALMENTE,
MATA A SEDE!” (GATORADE)
“TOMOU
DORIL, A DOR SUMIU.” (DORIL)

•

•

•

NECESSIDADES DE SEGURANÇA E PROTEÇÃO
AO CORPO E DE MANTER UMA EXISTÊNCIA
CONFORTÁVEL.
INCLUEM
ORDEM,
ESTABILIDADE, CERTEZA, CONTROLE SOBRE A
VIDA E SOBRE O AMBIENTE .
PRODUTOS: SEGUROS,