Fichamento Pioneer

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM MARKETING

Fichamento de Estudo de Caso

Nome do aluno: Alexandre Vinicius Pereira

Trabalho da disciplina: Gestão, logística e trade marketing Tutor: Prof. Adriano José Garcia

Local: Contagem
Ano: 2015

Estudo de Caso : U.S. Pionneer electronics corporation

REFERÊNCIA: Harvard Business School, Hirotaka Takeuchi

A história da empresa começa em 1938 a onde foi fundada na cidade de Tóquio, no Japão. Nos EUA a Pioneer foi criada em 1966, liderada pelo jovem Ken Kai, vice-presidente da empresa. Mitchell começou na empresa em 1970, ele já havia trabalhado na Toshiba. Mitchell e Kai juntos fizeram com que as pessoas se informassem sobre o sistema de hi-fi e começou a anunciar em revistas como a Playboy. No ano de 1977 o número de loja tinha crescido de 500 para 3.600 lojas. Quando houve esse crescimento a Comissão Federal do Comércio apresentou uma queixa contra a Pioneer, porque ela alegava que a Pioneer havia dado a concessão somente a varejistas que haviam concordado em manter os preços sugeridos nas lojas. E com isso ordenava que os seus representantes de vendas informassem sobre o varejistas que não haviam mantido o preços, fazendo com que houvesse um atraso em remessas de varejistas que haviam reduzido o preço. Com o mercado de hi-fi crescendo principalmente para a faixa etária de 18 a 24 anos a Pioneer fez uma grande pesquisa para determinar o potencial do hi-fi, comparado com o low-fi de baixa fidelidade de som. Com isso eles perceberam que a venda de componentes estava crescendo mais depressa. Mitchell pediu que os seus representantes persuadissem compra de compactos consoles em potencial a considerar componentes de hi-fi de preço menor. E também que os revendedores usassem mala direta para atingir os mercados de peças de substituição e acopláveis. Houve um positivo resultado, já que as vendas aumentaram de 87 milhes de dólares para 135 milhes de dólares