Fichamento Como Chegar Ao Sim

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ – UNIVALI
CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E SOCIAIS – CERJUPS
Curso de Direito
Disciplina: Métodos Alternativos de Solução de Conflito Prof. Marcia Sarubi Acadêmico (a): Thaysa Cristina Barboza Ferreira

Fichamento
Livro: Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões.
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

1. Não barganhe com as posições:

“Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as parte”. (p. 22)
“Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna faze-lo. Seu ego se identifica com a sua posição.”(p.22)
“À medida que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O acordo torna-se menos provável”. (p.23)
“Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeira opiniões e fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária, para mante a negociação em andamento. O mesmo se aplica ao outro lado”. (p. 23-24)
“Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento”. (p.24)
“A raiva e o ressentimento são um resultado frequente quando um dos lados se percebe curvando-se à rígida vontade do outro, enquanto seus próprios interesses legítimos são postos de lado. Assim, a barganha posicional tensiona e, por vezes, destrói o relacionamento entre as partes”. (p. 24)
“Quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves os inconvenientes da