FGV Online - Matriz de Atividade Individual - Gestão da Força de Vendas

Módulo: 1
Atividade: Individual Força de Vendas
Título: Criação de Estratégias
Aluno: Rodrigo Costa Ribeiro
Disciplina: Gestão da Força de Vendas
Turma: 57
Introdução

A IBM esteve mergulhada em uma época em que o poder de barganha estava nas mãos de quem vendia, devido ao número reduzido de concorrentes e do baixo nível de entendimento das soluções por parte dos consumidores/usuários. A fase onde o Sr. Watson garantia o treinamento da força de vendas foi esquecida e o volume de vendas e o retorno no curto prazo passaram a ser o foco dos vendedores, mesmo que isso custasse o relacionamento com a venda “goela abaixo” típica da velha escola de vendas. O estilo de compras alterou-se no tempo e no espaço, tornando-se mais dinâmico e complexo, com o advento da tecnologia da informação. Falaremos a seguir sobre a força de vendas no contexto de servir o consumidor/usuário.
Houve o tempo da velha escola de vendas onde o vendedor era focado em persuasão e era avesso à teoria e estudo, tendo preconceito com o conhecimento formal, pois "no horário do curso eu estou perdendo vendas."
Hoje, como a oferta é maior que a demanda, não podemos persuadí-lo no que queremos vender, mas sim entender o que ele percebe como valor e ajudá-lo a aumentar o nível de consciência em relação à nossa oferta. É preciso conhecer o mercado, ser humano, ter autoconhecimento e comunicar-se bem, além de estudar exaustivamente formas de adicionar valor, suprindo demandas não supridas (ou mal supridas) pela concorrência.

Papel da força de vendas

O papel da força de vendas é descobrir o propósito do cliente e criar significado para este ofertando o que vai diretamente ao encontro desse propósito. Para isso é preciso entender, as experiências que alimentam a percepção desse cliente em relação a valor. A FV nunca deve supor o que o cliente valoriza, isso é perigoso pois o cliente pode sair da empresa, seja uma loja ou um escritório com um carnê ou fatura de um produto/serviço que não