FAtividade-Colaborativa-De-Estrategia-Dinamica-

Estava aprendendo coisas novas nas consultorias para AT&T, IBM, Michelin, Shell, Merck e diversos bancos. Também tentava refletir sobre os impactos revolucionários das novas tecnologias — a Internet, o correio eletrônico, os aparelhos de fax e os softwares de automação de vendas — e das novas mídias — a TV a cabo, a videoconferência, os CDs, publicações pessoais — sobre o mercado e as práticas de marketing. Com o cenário do mercado mudando tão rapidamente, não me parecia um bom momento para escrever o livro.
Tenho uma história de amor de 38 anos com o marketing, mas o tema ainda me surpreende. Quando pensamos que finalmente compreendemos o marketing, inicia-se um novo ritmo e devemos seguir seus passos da melhor forma possível. A abordagem da mercadoria descrevia as características dos diversos produtos e o comportamento dos consumidores em relação aos mesmos. A abordagem institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do marketing, tais como atacadistas e varejistas. A abordagem funcional descrevia como as diversas atividades de marketing — publicidade, força de vendas, política de preços — atuava no mercado. Minha própria formação, com foco em economia e na tomada de decisões, levou-me a abordar o marketing sob o ponto de vista administrativo.
Em qualquer lugar, os gestores de marketing deparavam-se com inúmeras decisões difíceis: tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as características e os benefícios ideais do produto, definir um preço efetivo e decidir sobre o tamanho e a alocação adequados da força de vendas e dos diversos orçamentos de marketing. Além disso, tinham de tomar essas decisões a despeito das informações incompletas e da dinâmica do mercado em constante mudança.
Eu percebia com clareza que os gestores de marketing, a fim de tomarem as melhores decisões, precisavam analisar os mercados e a concorrência em termos sistêmicos, interpretando as forças em atuação e suas diversas interdependências.
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