Exercícios para revisão - Técnicas de Negociação

Exercícios para revisão – Técnicas de Negociação
1. Cite quais são as diversas formas de interação social.
Cooperação, competição e conflito.
2. Explique as diferenças básicas entre a competição e o conflito.
Disputas (concorrência) entre pessoas ou grupos, em que a exclusão de uma parte implica no sucesso da outra.
Impasses ocorridos entre pessoas ou grupos, quando estes não alcançam um acordo por meio do diálogo e as partes recorrem à disputas físicas, morais e judiciais, a fim de alcançar um acordo.
3. O que é negociar?
“O processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.
4. Quais são as quatro características que identificamos em qualquer negociação?
- Há duas partes envolvidas
- Existe conflito de interesses entre as partes
- As partes negociam porque acreditam que podem influenciar a escolha do outro
- Na negociação as partes esperam dar e receber
5. Quais são as diferenças entre a mediação e a conciliação?
Técnica consensual na qual um terceiro neutro, denominado mediador, vai intervir na comunicação de duas partes em disputa e ajudá-los a compreender a origem do litígio e a impossibilidade de acordo entre elas. Na mediação o mediador não oferece soluções mas atua como um facilitador da comunicação das partes, já que a comunicação foi interrompida pelo desacordo contratual
Diferentemente da mediação, que ocorre de maneira espontânea e informal, a conciliação é decorrência de uma disposição legal
6. Fale sobre a importância de entender a comunicação corporal no processo de negociação. Estar atento a comunicação, durante a negociação, é essencial para garantir o sucesso, entretanto, a comunicação não é apenas verbal. Sinais como olhares, expressões faciais, gestos e posturas também comunicam aprovação/desaprovação durante uma negociação.
7. Identifique quais