EXERC CIOS Negocia O Cap

EXERCÍCIOS – Cap. 2 – O Processo de Negociação

1. De acordo com os autores, em geral, sistema pode ter duas concepções. Cite essas concepções.
R: ¹ Como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamada de abordagem casual ou visão sistêmica como processo.
² Com referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.

2. Na busca de uma introdução do conceito geral sobre o tema “sistema de negociação” os autores abordaram definições de vários autores. Comente o resultado dessa abordagem.
R: Entre os quatros autores identificados com um maior nível de sistemicidade – Lewiki, Nierenberg, Sparks e Weeks, apenas os três primeiros focam o processo da negociação de maneira efetiva.

3. As entradas de um sistema podem ser encontradas em diversas terminologias. Quais são elas?
R: É o estímulos, influencias, ou inputs, significando o começo, ou melhor, o inicio do processo de um sistema.

4. É correto afirmar que uma entrada negativa, no processo de negociação, gerará uma saída negativa?
R: Sim, como por exemplo: os benefícios duradouros, como saídas, dão abertura para um futuro processo de negociação, fortalecendo a entrada relacionamento humano; caso contrario, uma saída do processo anterior poderá gerar uma entrada negativa no novo processo (a influencia de um processo sobre os outros será mais bem abordada quando se tratar, mais adiante, de importância do enfoque sistêmico).

5. Explique as diferenças individuais e valores pessoais no processo de negociação.
R: As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações positivas ou negativas no processo de uma negociação. Essas diferenças serão uma influencia negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados sem se preocuparem com o outro.

6. Qual a idéia e a dimensão dos conflitos na visão dos autores?
R: O conflito