Etica

ETAPA 1

PASSO 2
Martinelli : define negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Segundo Martinelli o negociador deve apresentar determinadas habilidades: Concentrar–se nas idéias , Proporcionar alternativas à outra parte , Ter objetividade no equacionamento dos problemas , Apresentar propostas concretas , Saber falar e ouvir , Colocar-se no lugar da outra parte , Ter consciência de que se negocia o tempo todo , Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas , Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses e Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Acuff : define negociação como sendo um processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

Segundo Acuff o que faz a diferença é Grande ligação com persuasão , Comportamentos envolvendo vendas, comunicação, marketing, psicologia , Motivação ( pessoas motivadas tem melhores condições para negociar).

PASSO 3
Diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.
De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o