Etica Negocios

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO PAULO Profa. Dra. Liége Mariel Petroni
Horário da turma: 14­16h

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL INTERNACIONAL ­
A ÉTICA À LUZ DA
CULTURA NACIONAL: O CASO DOS
EXECUTIVOS ITALIANOS E
BRASILEIROS

Dinorá Floriani
Walter Meucci Nique

Bruna Gabrielle Santos
Caio Godoi
Gabriel Cinto Frare
Mariana Gomes de Carvalho
Raphael Diniz da Silva

Osasco
2015

QUESTÃO 2 A expansão da globalização e o crescimento dos investimentos estrangeiros entre os países tornam o conhecimento da cultura indispensável para o sucesso da negociação comercial internacional. A partir desta afirmação e dos conceitos abordados no artigo, comente quais os atributos que um negociador deverá possuir para ter sucesso numa negociação. Segundo Acuff (1998), a negociação é um processo de mão dupla, cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Para ter sucesso em uma negociação comercial internacional, o negociador deve, em primeiro lugar, conhecer e respeitar a cultura a que pertence seu alvo de acordo, já que ambas as partes deverão ceder, de certa forma, visando aquilo que melhor as atende. Sendo tomada esta precaução, a negociação torna­se mais fluída e os resultados podem ser obtidos com maior êxito, o mais próximo do resultado final desejado pelos agentes deste acordo. O termo negociação representa a busca pela aceitação coletiva de uma pauta visando alcançar o resultado que atende a parte ou a todos os anseios dos negociantes, é considerável que, para o sucesso da negociação haja interesse mútuo e caso as negociações tendam a soluções unilaterais, é dever dos agentes ressaltar a necessidade comum pelo acordo e trabalhar para que ele seja concebido de forma satisfatória e