ETAPA N 1 Atps Afonso

ETAPA Nº1
Passo 1.
Conceitos Importantes em uma Negociação

Steele, Murphy e Russill (1991)

Bibliografia:

Os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”. -Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. –
Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes. Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”. Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. –
Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

Fischer (1993)
Bibliografia:

FISCHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como conduzir uma negociação? Tradução Maria João Goucha. Lisboa: ASA, 1993
Coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir: ·