Etapa 4 Tecnicas De Negociacao

a) A Importância do planejamento na negociação

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.
Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias.

* b) Concentrar-se nos interesses: isto significa estar atendendo às reais necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e comportamentos dos outros negociadores que estão envolvidos em tal questão.

* Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão em questão, é importante atender a todos os objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo dos recursos de que efetivamente se dispõe, satisfazendo todos os interesses tanto quanto possível.
O negociador deve, então, conhecer bem os interesses dos envolvidos e, a partir deles, e procurar estar criando todas as possibilidades de acordo que estejam satisfazendo ambas as partes.

* Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem ser separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações.
As emoções e os sentimentos envolvidos no