Estudo De Caso DASPPET

Estudo de caso: “Uma distribuidora do mercado Pet em expansão: os desafios do crescimento rápido”
Preparado pelo Prof. Artur Vasconcellos, da ESPM-RS

Resumo
O mercado brasileiro de pets é o segundo maior do mundo, perdendo apenas para os Estados Unidos.
Em 2008 movimentou R$ 9 bilhões, entre venda de alimentos, serviços veterinários, medicamentos e acessórios. Dentro deste contexto, a Dasppet, uma distribuidora de produtos veterinários de Porto
Alegre se encontra numa fase de crescimento, que se por um lado é algo que toda empresa busca, por outro, se ocorre rápido demais e sem planejamento e preparação, pode trazer percalços.

Chove muito na estrada que liga Santa Maria, no interior do Rio Grande do Sul, à capital Porto Alegre, e já são mais de dez horas da noite. Eduardo Maschka Lucas retorna de um dia de visitas a clientes da
DASPPET naquela região, e de um treinamento técnico sobre produtos que ministrou para funcionários e clientes de uma petshop da cidade. Eduardo é proprietário e diretor executivo da empresa, e precisou rodar os quase trezentos quilômetros para cumprir uma tarefa que deveria ser desempenhada por sua equipe comercial. O que ocorre é que a região já está sem representante há algum tempo, e enquanto não consegue contratar um novo profissional, resolve ir ele mesmo para não deixar os clientes daquele mercado desassistidos. Ao dirigir de volta, o pensamento de Eduardo se divide entre as necessidades de estruturar e qualificar a força de vendas para acompanhar o crescimento do mercado PET e da própria empresa, e o dilema das necessidades urgentes de investimentos, entre eles um novo software de gestão e um novo espaço e sistema de armazenamento, e a falta de recursos para fazer tudo o que é preciso.
Mais do que isso, a falta de certeza do que realmente é prioridade, e o que realmente é preciso.
Aumentar e qualificar a força de vendas? Abrir um depósito em Santa Catarina? Ampliar e informatizar o depósito central em Porto Alegre? Comprar um novo