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1. ESTUDO DE CASO – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO EMPRESA BOMFRIOProf. Antonio Galvão Novaes - Extraído do livro “Logística e Gerenciamento da Cadeiade Distribuição”, Rio de Janeiro: Editora Campus, 2001. A fábrica Bomfrio, pertencente a um grupo industrial de grandeprojeção nacional, está sendo instalada na região de Joinville, em SantaCatarina, e vai brevemente produzir aparelhos de ar condicionado. A direçãoda empresa nomeou um grupo de analistas, envolvendo o gerente demarketing, dois representantes de vendas, um engenheiro do produto e umespecialista em logística, para definir e analisar os canais de distribuição doproduto. O grupo de trabalho identificou preliminarmente dois segmentoshomogêneos de clientes, a saber: 1) clientes institucionais: órgãos do Governo e grandes empresas que adquirem lotes relativamente grandes do produto, por meio de licitações públicas ou pedidos de grande porte; 2) consumidores formados por famílias ou pequenas empresas que adquirem quantidades relativamente pequenas do produto (normalmente uma ou duas unidades) sem necessidade de licitação. Numa primeira análise, o grupo propõe o atendimento dos clientesdo tipo 1 diretamente pelo setor de vendas do fabricante. Para isso, seriacriado um corpo de vendedores para atuar junto aos órgãos do Governo e àsgrandes corporações, com o objetivo de conseguir fornecimento deaparelhos de ar condicionado. Os consumidores de menor expressão, do tipo2, seriam atendidos por lojas de varejo. Numa primeira análise, o gerente demarketing da indústria sugere que a melhor forma de distribuição para essetipo de produto, por sua natureza e em função da atuação dos concorrentes,deveria ser uma distribuição seletiva. Assim, o grupo definirá o número depontos de venda por região, dentro do próprio território nacional,considerando população, renda per capita e o possível market share de cadaárea. O gerente de marketing propõe, também, que a indústria abasteçadiretamente os varejistas em todo o território nacional.