Estilos de Negociação

Figura 1: Teste

Fonte: Quem quer ser Trainee?, 2010.

Figura 2: Matriz

Fonte: Quem quer ser Trainee?, 2010.

O método e as definições que serão utilizadas aqui foram elaboradas por Junqueira (1994). Pra ele, todo negociador tem seu estilo e cada um deve identificá-lo pra poder ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.

Durante anos, várias definições foram dadas aos estilos de negociação empresarial. O modelo de Junqueira leva em conta as características do teste anterior e o identifica como: catalisador, analítico, apoiador ou controlador.

Catalisador

Pontos Positivos: Criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo.
Pontos Negativos: Superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de crer.
Para obter apoio: Usa habilidades sociais, usa idéias novas, persuade.
Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e explode
Valoriza: Cumprimentos recebidos, reconhecimento.
Precisa aprender: Autodiscliplina e moderação.

Negociação com o Catalisador:

Não enfatizar os pontos fracos do catalisador que são:
Não vai fundo ao problema;
Metas irrealistas;
Estratosférico;
Vende demais a si mesmo;
Tende a cumprir o que não promete.

Explorar aspectos que dizem respeito a:
Maior rapidez;
Maior facilidade;
Exclusividade;
Inovação;
Coisas grandes, sem detalhes (macro);
Singularidade;
Ser reconhecido pelos outros como “ótimos”, “único” em alguma coisa.

Apoiador:

Pontos Positivos: Amável, compreensivo, joga para o time, bom ouvinte, prestativo.
Pontos Negativos: perde tempo, fingido, evita conflito, é levado na conversa, ineficiente, dissimulado (nem sempre fala verdade).
Para obter apoio: faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia.
Sob tensão: Finge concordar, sabota, não se manifesta.
Valoriza: Atenção que recebe, ser aceito pelas pessoas.
Precisa aprender: Autodeterminação e fixar metas.

Negociação com o apoiador:

Não enfatizar os pontos fracos do Apoiador que são:
Agrada demasiado;