Estilos de Negociação

ESTILOS PESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
Vários autores de obras sobre negociação, concordam que a principal prioridade é evitar assumir uma posição rígida numa discussão porque você terá dificuldade se precisar recuar dela.
Você precisa saber exatamente o que quer, ou pelo menos até que ponto está preparado para ir.
Você precisa também, descobrir os motivos da outra pessoa para barganhar a questão. As pessoas agem de acordo com razões em que acreditam ser boas, o que não significa que coincidam com as suas; portanto, você tem de convencer a outra parte de que as vantagens para ela de sua proposta excedem quaisquer aparentes desvantagens.
Isso soa bem na teoria, mas infelizmente as negociações na vida real nem sempre correspondem aos exemplos dos livros. Na prática, muitos de nós não vemos com clareza nem os próprios motivos, que dirá os das outras pessoas. Como você sabe o que realmente espera como o resultado de uma determinada negociação? E como poderá julgar que a outra parte provavelmente ache razoável?
Exemplo de uma negociação em uma situação de pedido de aumento de salário:
“A vendedora Joana da Silva acabou de pedir um aumento de salário ao gerente. Sua posição é que o aumento é merecido porque o volume de suas vendas é sempre maior do que os índices que lhe são estabelecidos. O gerente por sua vez assume a posição de que esse tipo de aumento não está previsto no contrato dela. Joana insiste em que o contrato estipula um certo índice de vendas, que ela tem superado, portanto os termos do contrato não vêm ao caso. O gerente replica que o orçamento não prevê mudanças na remuneração dela de acordo com o contrato.”
Neste tipo de situação, ambas as partes provavelmente terminarão insatisfeitas. Ou o gerente ficará ressentido em ter de pagar um salário maior a Joana, ou Joana se sentirá depreciada e desmotivada por ter seu pedido recusado; e em ambos os casos um se achará explorado pelo outro. Uma negociação “por interesses”, em vez de “por pontos de vista”, teria