Estartégia de Vendas - Pré-Projeto

ESTRATÉGIA DE VENDAS

ROLANDO RAVASINI
Pré-Projeto de Pesquisa apresentado para seleção do Programa de Mestrado de
Administração de Empresas da FECAP

São Paulo, 01 de outubro de 2004.
1. INTRODUÇÃO
O plano estratégico de marketing tem por objetivo detalhar o que a empresa comercializará, quando, como e para quem ela pretende vender os seus produtos. Na maioria das vezes ele inclui também o plano de vendas.
Vendas são as transações entre fornecedor e cliente envolvendo os produtos e/ou serviços pelo lado do fornecedor e pelo lado do cliente o pagamento em valor monetário. O recebimento do valor monetário de seus clientes pelos produtos e/ou serviços ofertados é o ingresso que a companhia planeja receber como decorrência de sua atividade comercial, fator que compõe o fluxo de caixa. A viabilidade de um planejamento depende da consistência e previsibilidade que se tem nas receitas. Quanto mais previsível e homogêneo melhor.
Vender para quem, o que, a que preço, quanto (volume em moeda e em unidades), como, quando, quanto cada negócio deixará de margem de contribuição e quais as despesas envolvidas nesta operação são itens de foco de avaliação e análise dos gestores de vendas.
Esta proposta de trabalho consiste em desenvolver um modelo de gestão e previsão de vendas cujo princípio se fundamenta no processo de vendas, no sistema do funil de vendas e na utilização das ferramentas de qualidade. Para o tratamento, interpretação e análise dos dados farei uso da metodologia estatística.
2. PROPOSTA
Para desenvolver o referido modelo, considero como base as cinco etapas de implementação dos princípios do Seis Sigma a uma organização de vendas, como apresentado no Corporate Executive Board 2002. Estrategicamente, o Seis Sigma alinha a organização, a sua posição no mercado e desenvolve melhorias nas bases da organização.