Especialista

FGV – Negociação e
Administração de Conflitos
• Equipe
-

Filme: Em Boa Companhia (In
Good Company – 2004)
Sinopse: Dan é chefe do setor de vendas de publicidade da revista Sports
Magazine, até que a revista é comprada por uma grande corporação e Dan é rebaixado de cargo, sendo substituído por um rapaz de 26 anos, Carter.

Cena 1 – Criando sintonia com o cliente • Personagens:
- Dan - que ainda era chefe de vendas da revista - Sr. Kalb – Cliente em potencial

Cena 1 – O que foi demonstrado
• Dan havia oferecido ingressos para jogos de basquete ao Sr. Kalb, para criar um clima positivo, favorecendo a sintonia;
• Mesmo assim o Sr. Kalb apresentou objeção quanto a proposta de efetuar anúncios na revista; • Dan, a fim de ganhar a confiança do cliente, aceita a objeção, todavia, oferece exemplares da revista (está presente o Objeto do
FIDEATO), e menciona uma matéria que trata de jogadores novos x velho;

Cena 1 – O que foi demonstrado
• Ao final, Dan continua ganhando mais confiança do cliente, concordando com seus argumentos ao tempo em que colhe fatos (FIDEATO) para uso em momento oportuno. Cena 2 – Negociação de Emprego
• A revista é vendida para uma grande corporação e Dan, 51 anos, perde seu cargo para um novato, Carter, de 26 anos.
• Dan precisa do emprego, pois tem faculdade da filha para pagar e sua esposa está grávida
• Carter não tem experiência na atividade e precisa de alguém que o auxilie nos assuntos da empresa

Clipe 2 –O que foi demonstrado
• Carter escolheu um ambiente desfavorável para fazer a proposta, ou seja, não procurou conhecer os gostos de Dan;
• Carter apresentou uma evidência, de corte de pessoal na empresa, que foi mal interpretada por Dan, ou seja, não soube efetuar uma comunicação precisa;
• Outra evidência de Carter foi expor que ambas as partes seria beneficiadas, caso Dan o ajudasse. Mesmo assim, Dan apresentou objeção; Clipe 2 –O que foi demonstrado
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