Entrevista "Cuidado com o Preço"

entrevista

Thomas Nagle

Cuidado com o preço
Thomas Nagle

HSM Management/
Ano 4 /Número 21/
Julho - Agosto 2000

Na ânsia de aumentar, respectivamente, a participação no mercado e as comissões, muitas empresas e vendedores estão criando um clima de negociação de preços com seus clientes que é prejudicial para todos: os clientes acabam ignorando o valor do produto; pensam apenas se esse é o melhor preço que podem conseguir ou, pior, se estão ganhando o jogo. Esse é o problema mais sério dos últimos tempos na área da fixação de preços. Quem faz o alerta é Thomas Nagle, especialista em precificação aliada à estratégia e autor do livro The Strategy and Tactics of Pricing (ed. Prentice Hall). Em entrevista exclusiva a HSM Management, ele afirma que todo o poder passou para o comprador e que cabe ao fornecedor reequilibrar os pratos dessa balança, fazendo com que o preço retome sua função original: viabilizar a rentabilidade.
Para isso, é necessário que a empresa se concentre em criar valor para os clientes.
A entrevista é de Graciela Biondo.
Vários estudiosos têm pregado que a fixação de preços venha em primeiro lugar na definição de marketing do produto. O sr. também faz parte desse grupo, não?
Acredito que esta seja uma questão-chave na área financeira que precisa ser bem compreendida. Não se trata de fixar o preço antes de outras coisas, colocar isso no começo do processo de marketing e não no final. A fixação do preço é a última decisão que você toma, porém é a mais importante.
É como a colheita que o agricultor obtém. Evidentemente, o agricultor planta as sementes, rega as sementes, rega a planta, retira as ervas daninhas de perto da planta e depois colhe. Mas a finalidade de todas as outras coisas é conseguir uma boa colheita.
Portanto, ao decidir que sementes deve plantar, ele deve estar pensando sempre: “Se eu plantar diversos tipos de sementes, qual deles me dará a melhor colheita?” Ao decidir quanta água usar, ele deve