Empreenderismo

I. NEGOCIAÇÃO

A negociação é indissociável do comportamento humano. Ao longo de nossa vida, todas as pessoas veem-se envolvidas em ações negociais.
Trata de uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais intervenientes que, confrontados por antagonismos e interdependências, optam por uma solução mutuamente aceitável.
Ela revela-se vital para a dinâmica organizacional. Os fundamentos negociais encontram respaldo no direito que assiste aos indivíduos de divergirem e defenderem os seus interesses.
Nas negociações é dada especial importância à conexão entre os objetivos previamente definidos e delineados e os recursos a alcançar. Para se promover um clima construtivo é necessário edificar-se um sentimento mútuo de credibilidade e confiança entre as partes.
Intervir estrategicamente na negociação organizacional significa influir no processo comunicacional, e em tudo que o envolve, desde os fluxos de informação até a distribuição de poderes, implicando as decisões tomadas.
A negociação pode pressupor relações de poder de índole conflitual e a eventual criação de alianças, ensejando em concorrência ou em fusões de empresas.
Assim, o resultado das coalizões é o produto dos acordos entre interesses e finalidades dos oponentes e está sempre em construção.
Deste modo, pode-se conceituar a negociação como um processo para tomada de decisões em conjunto sobre assuntos que afetam direta ou indiretamente os indivíduos envolvidos com interesses e preferências diferentes.
Para obter sucesso em negociações é diferencial possuir habilidades como: planejamento; conhecimento profundo do assunto; pensar clara e objetivamente sob pressão e incerteza; expressar verbalmente as suas idéias; saber ouvir; saber julgar; possuir uma inteligência geral; ser íntegro; ter persuasão e paciência.
Toda negociação visa uma "zona de acordo" conforme o esquema abaixo:

Fonte: URURAHY, 2000

"A" e "B" são diferentes posições que buscam uma posição intermediária, ou de acordo,