Desenvolvendo um canal de distribuição para nobreaks no chile

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DESENVOLVENDO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA NO-BREAKS NO CHILE

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DESENVOLVENDO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA NO-BREAKS NO CHILE

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. 2008

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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. O caso fala sobre o desenvolvimento de canais de marketing no Chile.

PALAVRAS-CHAVE
Vendas, negócios internacionais, exportação, negociação, estratégias comerciais, distribuição, canais de marketing.

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Introdução
A NB S/A é um fabricante de médio porte especializado na fabricação e manutenção de no-breaks de médio e grande portes, atuando em todo o território nacional. Por ocasião dos projetos de apoio à exportação da APEX (agência de promoção das exportações), em 2001, Carlos, presidente e sócio majoritário decide inserir-se no mercado internacional, buscando abrir e consolidar primeiramente o Mercosul. A empresa era bem-sucedida em sua operação no mercado nacional, mas possuía pouca experiência internacional, bem como não possuía em seu quadro pessoal qualificado para tanto. Dessa forma, Carlos ingressa em um grupo de empresários que faziam parte de um dos projetos organizados e conduzidos pela APEX. A APEX, além do apoio financeiro para custear os gastos com a busca, identificação e negociação com clientes e distribuidores no exterior, bem como participação em feiras e eventos, disponibilizava para o grupo de empresas (em geral de 8 a 12 empresas no grupo) um consultor especializado. Esse profissional tinha por missão organizar as ações, ajudar