desafio profissional

Curso Superior de Tecnologia em Recurso Humanos

JANAINA DOS SANTOS BARBOSA
R.A 8378871069

“Desafio Profissional”

Técnicas de negociação - Comportamento organizacional
Professora Mariza Candido
Tutor Adriano Guimarães

São Paulo
Abril / 2014
1. Perfil dos oponentes

Carlos Henrique, da Associação de moradores. Formado em administração de empresas. Têm 50 anos de idade, dois filhos. Foi escolhido como representante por ter personalidade forte e bom relacionamento com a maioria dos moradores. Considerado por todos como exemplo de pai de família, também é contra a instalação da gravadora.
Objetivo: Impedir a instalação a gravadora
Alegação: Alega que a instalação pode ameaçar a tranquilidade.
Argumentos: A maioria da população e terceira idade e conservadora. Não vê motivos para modernizar o bairro.
Estímulos: Tem a convicção de que o bairro não necessita de mudanças ou progressos.

Perfil do negociador

Jorge Andrade, negociador da gravadora. Tem 40 anos de idade, casado, sem filhos. Formado em estratégia de negócios. Foi nomeado negociador, por sua vasta experiência e grande poder de persuasão na resolução de conflitos.
Objetivo: Derrubar a resistência dos moradores e instalar a gravadora. Seus objetivos são realistas. Pretende descobrir as necessidades básicas do bairro e usará isso na negociação.
Alegação: A instalação trará o progresso, e todos se beneficiarão.
Argumentos: A chegada do progresso é apenas questão de tempo. A gravadora trará benefícios e desenvolvimento.
Estímulos: Buscar uma situação benéfica para ambos os lados. Fara concessões se necessário. E fará uso de sua experiência para negociar em situações de conflito.

2. Mapeamento dos negociadores

ESTILOS
TIPOS
CARACTERÍSTICAS
Jorge Andrade
Amigável
(3 + 4)
- Impulso para a deferência
(Permite aos outros assumirem o controle)
- Impulso para confiança
- Inclui os outros, como parceiros.

- Os negociadores são simpáticos e