DESAFIO PROFISSIONAL COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL 1 Bimestre

UNIVERSIDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA - POLO MACE
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

JUNIOR IVO GONÇALVES RA: 1299106938

Tutor a distância João Paulo Sassioto

Campo Grande – MS
17 de Abril de 2014
INTRODUÇÃO

O foco do desafio é buscar de uma forma amigável a negociação entre moradores de um bairro e uma gravadora conceituada no mercado, buscando benefícios para ambas as partes e com boas propostas convencer aos moradores do bairro que será vantajoso a instalação da gravadora.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a 3déia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

De acordo com a abaixo tabela, baseada no “Modelo de Jung”, as habilidades essenciais dos negociadores são:

NEGOCIADOR
ESTILO
CARACTERÍSTICAS
TÁTICAS USADAS
Carlos Henrique
Restritivo

Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses

Coerção, medo e ameaça

Jorge Andrade
Confrontador

Cooperativo e questionador.
Busca a equidade e o acordo global de acordo com