Desafio de negociação

UNIVERSIDADE UNI-ANHANGUERA

TRABALHO DA DISCIPLINA NEGOCIAÇÃO

GRUPO:

INTRODUÇÃO

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior.
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Segundo Martinelli e Almeida ( 1998), a negociação não é a única, mas uma das melhores formas de solucionar conflitos quando o objetivo é produzir benefícios para todos os participantes .
Sem dúvidas, podemos afirmar que a arte de negociar esta presente em nosso cotidiano, desde o simples ato de ir ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos.
Independente das visão de negociação é de consenso geral a existência de um conjunto de característica que formam o perfil do negociador. Para isso ele precisa concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997)
Dentro desse processo são relevantes aspectos como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões, nesse processo é necessário a preparação, a exploração e o controle/avaliação.
A negociação é de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas no geral, pois é a partir dela que alcançamos um objetivo de forma efetiva.
Dentro deste conceito este trabalho tem por objetivo apontar os conceitos de negociação e suas variáveis básicas dentro do processo de negociação sob um enfoque sistêmico.

Apesar da