Definição de negociação na visão de diversos autores

Definição de negociação na visão de diversos autores:
Cohen (1980) – Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Nierenberg (1981) – Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Fisher e Ury (1985) – Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Segundo Matos (1989), “negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Ainda segundo o autor, “... a partir de alvos comuns é que brota o acordo, administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago do processo está o espírito de renúncia e das concessões. Na busca de um acordo que satisfaça as partes envolvidas no processo.
Para Steele , Murphy , Russill (1991).Os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
-coerção- Muito usada por quem detém um relativo poder a outra parte em
Busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
Steele , Murphy e Russill (1991, p. 6),c colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser