Dante pinheiro martinelli

DANTE PINHEIRO MARTINELLI

Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli 1997), são elas: • Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
• Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
• Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
• Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.
• Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir .
• Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
• Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo