CSugEx 978850209015 5

Negociação: conceitos e aplicações práticas

Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2ª Edição | 2009|

1. Comente a respeito do volume de informações disponíveis nos últimos anos. (p. 101)
R: Nos últimos anos, o desenvolvimento acelerado dos meios de comunicação resultou na oferta abundante e acessível de informações. Em praticamente todas as partes do planeta, é possível, a qualquer pessoa, acessar, com um simples clique, quaisquer tipos de dados e imagens. A “era digital”, com seus supercomputadores monitorando a sociedade, fornece aos indivíduos o sentimento de segurança e controle – em um ambiente quase infalível e sempre preciso.

2. O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? (p. 102)
R: A resposta pode ser talento. Mas não o talento natural, proveniente de alguma combinação genética superior, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. Certamente, as pessoas possuem características distintas, que resultam em diferentes “pontos fortes”. Assim, um bom contador pode ter facilidade para cálculos matemáticos, enquanto um publicitário talvez tenha uma criatividade acentuada. De uma forma ou de outra, todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhes permitam agir de maneira correta nas decisões do dia a dia.

3. Quais são as habilidades essenciais dos negociadores mencionadas pelos autores. (p. 103)
R: São elas:
Concentrar-se nas ideias;
Discutir as proposições;
Proporcionar alternativas a outra parte;
Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
Apresentar propostas concretas;

Saber falar e ouvir;
Colocar-se no lugar da outra parte;
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

4. Os autores