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Técnicas de Negociação
Prof. Aloisio

O Processo de Negociação

Aloisio Szczecinski Filho

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Técnicas de Negociação • PLT nº 202 • Capítulo II – O Processo de Negociação • Pág. 37/59 • Aborda o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (esJmulos) em saídas (respostas). Aloisio Szczecinski Filho 4

Técnicas de Negociação • Definição do Processo de Negociação como Sistema de Transformação • Revisando: -­‐ Entradas: influências às quais a negociação está sujeita; -­‐ Saídas: resultados da negociação. Aloisio Szczecinski Filho 5

Técnicas de Negociação • Análise e interpretação do processo de negociação a par[r da abordagem de “entradas” e “saídas”: -­‐ analisar os objetos que compõem o sistema de negociação; -­‐ os objetos são seus elementos. Aloisio Szczecinski Filho 6

Técnicas de Negociação • A negociação (visão global) irá abranger o somatório de todos os aspectos: -­‐ variáveis (informação, tempo e poder); -­‐ comunicação; -­‐ acordo e relações duradouras; -­‐ sa[sfação de necessidades; -­‐ solução de conflitos. Aloisio Szczecinski Filho 7

Técnicas de Negociação • Entradas: esJmulos, influências ou inputs -­‐ diferenças individuais; -­‐