Consultor de vendas

MANUAL DO CONSULTOR DE VENDAS
1. CONCEITO:
Sai o Vendedor, entra o Consultor:
Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? “Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente".
Esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.
"Enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria”.
Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda.
Por fim, se o vendedor é um “tirador” de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa.
Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:
1.1. Conhecer profundamente o produto: o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.
1.2. Conhecer o mercado: Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.
1.3. Vender solução: Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.
1.4. Agregar valor: Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.