Conflito e negociação

ULBRA O Conflito na Negociação
Prof. Mauro Corte Real 2010

CONFLITO & NEGOCIAÇÃO

O que é conflito?

O que é conflito?
• É uma conseqüência potencial das relações interdependentes. • É quando há necessidades ou desejos divergentes entre relações (partes). • Webster’s: Um estado ou ação antagonista, de idéias, interesses, pessoas ou grupos.
(Lewicki et al)

O que é conflito?
• Um desentendimento ou uma oposição aguda de interesses ou idéias. • A divergência percebida de interesses, ou a crença de que as aspirações das partes não podem ser atingidas. • Pessoas interdependentes que têm objetivos incompatíveis e interferem entre si no alcance dos objetivos.
(Lewicki et al)

O que é conflito?
• Um processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente, alguma coisa que a primeira parte considera importante. • A interação “passa dos limites”.

(Robbins)

O que é conflito?
• Uma interação antagonista na qual uma das partes tenta impedir ou bloquear as intenções e as metas da outra.

(Daftl)

Essencialidades
1. 2. 3. 4. Há divergência. Com antagonismo. Que afeta alguém ou ao menos uma parte. Traz conseqüências negativas ou desfavoráveis. 5. Sem acordo imediato.

Qual a sua relação com negociação?

A NEGOCIAÇÃO É UMA ESTRATÉGIA DE ADMINISTRAÇÃO PRODUTIVA DO CONFLITO

Quais as causas mais comuns do conflito?

Quais as causas mais comuns?
1. Recursos escassos 2. Ambigüidades (tarefas/responsabilidades) 3. Má comunicação (quebra, ruidos, excesso)

Quais as causas mais comuns?

4. Personalidades 5. Diferenças de poder e status 6. Diferenças de objetivos ou metas

Quais as causas mais comuns?
7. Diferenças de percepção 8. Individualidades 9. Afetos e valorações

Estilos para lidar com o conflito
• • • • Assertivo (firme, decidido, duro) Não assertivo Cooperador Não Cooperador

Estilos para lidar com o conflito

1) 2) 3) 4) 5)

Competitivo