Conceituação de negociação

1. Etapa 1

2. Conceitos de uma Negociação :

Elementos da Negociação:

Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa
(1993), que veremos a seguir:

· Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).
· Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

· Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

· Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

· Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

· Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si. · Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.
Processo de Negociação:

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30).
Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir.
Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um