CONCEITOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO A negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos básicos não mudam:
• Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado;
• Ambos enfrentam um problema atual que pode prejudicar o seu relacionamento futuro;
• Nenhum deve tentar impor um convênio;
• Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns;
• Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos fiquem a ganhar. O objetivo é chegar a acordo, não é obter uma vitória total.

A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.
Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor.

As etapas a seguir são as seguintes:
• Estabelecer objetivos: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.
• Optar por um indivíduo ou uma equipe de negócio: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem compor uma equipe de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.
• Escolher o local de encontro: conduzir a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se a território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações ou interrupções inerentes a estar no seu próprio escritório.
• Preparar o encontro: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência aos