Conceito de Gestão por Objectivos

Como gerir e motivar os vendedores
Índice
Introdução
Passo 1: Dar formação e treino adequados
Passo 2: Clarificar as funções num manual de vendas
Passo 3: Definir objectivos de venda realistas
Passo 4: Dar assistência e disponibilizar os recursos necessários
Passo 5: Estabelecer uma boa política de remuneração
Passo 6: Reconhecer o trabalho do vendedor
Passo 7: Promover o desenvolvimento da carreira

Introdução
TOPO ^
A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na actual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como funções:
Recrutar os vendedores;
Formar e treinar a força de vendas;
Organizar e dividir as tarefas;
Acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores;
Definir as políticas de remuneração e promoção;
Motivar e criar espírito de equipa.
A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:
Sinais de motivação
Sinais de falta de motivação
Elevada performance e obtenção regular de resultados
Energia, entusiasmo e determinação em ser bem sucedido
Cooperação sem egoísmo na superação de problemas
Disposição em aceitar responsabilidades
Disposição em se adaptar a mudanças necessárias
Apatia e indiferença pelo trabalho
Falta de pontualidade e elevado absentismo
Exagero dos efeitos provenientes de