Comunicação empresarial e negociação

TEXTO: Conhece-te a ti mesmo (e aos outros também)
Consultora aconselha: “pare de encarar como adversário a pessoa com quem negociamos e busque conhecer o perfil do seu interlocutor antes de partir para a negociação”
Num artigo (http://br.hsmglobal.com/notas/57303-que-rei-sou-eu) publicado anteriormente, lembramos a importância de responder à pergunta: Que rei sou eu? Tratávamos da delicada, mas necessária, definição do estilo do negociador. Ele deve ser definido, seja onde for – nos lares, nos grupos sociais em que atuamos, e também nas empresas. Dissemos também que essa definição deveria seguir a cultura de onde estamos inseridos, porque de nada adianta se apresentar como uma figura destoante do que representamos. Isto seria incoerência na sua forma bruta.
Pois bem, se precisamos saber que rei somos – ou seja, o perfil do negociador (http://br.hsmglobal.com/notas/57489-descubra-o-seu-perfil-negociador) mais indicado para determinada situação – também precisamos olhar para fora. Na verdade, olhar para quem está à nossa frente. Quem é o rei que dialoga conosco?
Voltando à história da Antiguidade, está certo que Burnaburiash II (rei da Babilônia) detinha mais do que prévios conhecimentos sobre Amenhotep IV (rei do Egito). A longa troca de correspondências entre os dois ajudou bastante no processo de conhecimento mútuo. Saber com quem, afinal, estavam lidando, foi decisivo para selarem um dos períodos mais duradouros de paz e progresso entre as duas civilizações. Conhecer o outro foi uma atitude de ouro. Sem ela, nenhuma retórica ou discurso teria dado resultados.
A comunicação acontece por sensibilidade entre duas ou mais pessoas. A tão falada empatia. Já o auto-conhecimento, se combinado com o conhecimento do outro, não é só difícil, é eterno. Essa reflexão sobre como somos (como estamos participando dos momentos decisivos de nossas empresas) somada à observação de quem são os negociadores que nos ouvem (quais são as vontades e sensibilidades dos nossos