Comportamento do Cosumidor

Estratégia de
Marketing II

Quais São os Mercados
Mais Atraentes?
Questões:
1. Segmentos que oferecem bastante margem (??) (Estratégia de Marketing 1)
2. Mercados em que você tem maior poder (Marketing Strategy 1)
3. Fornecedores e distribuidores não têm poder de mercado (hoje)

1.Segmentos que Oferecem
Bastante Margem
Quanto os clientes estão dispostos a pagar?
Quanto custa satisfazer as necessidades dos clientes?
Qual a dimensão do segmento?

2. Mercados em que
Você tem Poder
Fonte de poder de mercado
• Quantos concorrentes?
• Existe diferenciação?

Evidência de poder de mercado
• Qual a participação de mercado?
• Qual a margem de lucro?

3. Fornecedores Distribuidores
Não Têm Poder de Mercado
Por que se preocupar?
– Dividir os lucros do canal
– Ineficiência: luta pela participação nos lucros reduz os lucros totais do canal (dupla marginalização)

Formalmente: Dupla Marginalização
Firmas só consideram o impacto de suas decisões sobre seus próprios lucros e não sobre os lucros de outras firmas

– Ignoram fatores externos
– Não maximizam os lucros totais no canal

Resumo
Que mercados?

margen
Quanto os clientes estão dispostos a pagar? Quanto custa satisfazer as necessidades do cliente?
Qual a dimensão tão segmento?

Competição Horizontal
Quantos concorrentes existem?
Eles são diferenciados?
Existe evidência de poder de mercado?

Competição Vertical
Algum fornecedor tem poder de mercado?
Algum cliente tem poder de mercado?

Comentário: Competição Vertical vs. Competição Horizontal
Poder de Mercado deriva de seu nível no canal: (??)
– Quantos concorrentes?
– Quantos diferenciados (que recursos)?

Poder de mercado da competição horizontal determina o poder de barganha com os concorrentes verticais

Competição Horizontal
Diferenciação em relação a outros fabricantes competição horizontal com outros fabricantes

poder de mercado do fabricante

poder de barganha com varejistas