Comportamento Do Consumidor

Matéria – Comportamento do Consumidor

Desafios da nova economia de serviços:

O consumidor hoje quer soluções!

Conceito de comportamento do Consumidor
Estudos dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos, selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos. (Solomon, 2002)
Idéia Central: Troca (Relacionamento)
Recursos escassos nas novas formas de consumo:
Tempo
(é um ativo escasso para a humanidade. Ex: cursos a distancia)
Atenção
(existe excesso de informações, a tendência é prestar menos atenção – filtrar as informações)
Dinheiro
(“Faça dívidas” – o mercado financeiro agradece. Empresas “financiam” os desejos do consumidor)
Esforço
(Ex: compra de um presente na vespera de natal – loja cheia, estacionamento lotado.)
Tempo Cronológico x Tempo psicológico
Confiança
(Não basta preço, marca. É necessário gerar RELACIONAMENTO. )
“MIOPIA DE MARKETING”
(Levitt, 1985)
Olhar o consumidor com o olhar da empresa, e não do publico. Pensar que entende o consumidor. (falta empatia)
EMPATIA = Colocar-se no lugar do outro.
Principais abordagens teóricas
Teoria da Racionalidade Econômica
Em situações de consumo, o ser humano age de forma racional.
AUTO-INTERESSE – o consumidor tem plena consciência do que quer.
MAXIMIZAÇÃO DE VALOR – buscar sempre + por –
Teoria Comportamental
A compra é resultado dos estímulos de compra localizados no ambiente
“Impulso no Varejo”
Teoria Psicanalítica
“O consumo é a expressão dos desejos inconscientes”
É a primeira teoria que estuda o que se passa “na cabeça” do consumidor quando ele está consumindo.
Projetamos no nosso consumo nossos gostos, preferências, ansiedade, medo e outras sensações;
Teoria Cognitivista
Integradora: integra as teorias anteriores.
Integra produto, consumidor e ambiente.
Leva em consideração variáveis ambientais, psicologias e socio-culturais.
“O consumo como um processo de tomada de decisão”
Fatores Psicológicos e Comportamento de Compra
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