Como Organizar e Controlar o Departamento Comercial

Amós Emmanuel Sena Lima
Wesley de Lima Pereira
Willian Brito Alencar

COMO ORGANIZAR E CONTROLAR O DEPARTAMENTO COMERCIAL:
ESTUDO DE CASO NA
EMPRESA CERS CURSOS ONLINE

Trabalho de conclusão da disciplina de Como organizar e controlar o departamento comercial do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial (GE26), do Centro de Desenvolvimento Pessoal e Empresarial.

Professor: Márcio Waked, Msc.

Recife, 2013
Resumo

O presente estudo consiste no estudo de caso do departamento comercial da empresa CERS Cursos Online, sediada em Recife, em face à necessidade de prepará-la melhor para enfrentar os efeitos das inovações e competitividade que o universo comercial atravessa, mas também pelo fato da mesma nunca ter passado por uma análise situacional. Através de uma metodologia que inclui pesquisa de literatura, aplicação de questionários e observações in loco, seja de dados ou comportamentais, este trabalho visa identificar a política e a estrutura de vendas, o perfil da equipe de vendas e sugestões de melhorias para a evolução do departamento face às oportunidades que o mercado oferece na visão dos funcionários. Os resultados deste estudo permitirão definir um Plano Diretivo a fim de direcionar a empresa CERS Cursos Online.

Palavras-chave: Departamento comercial, política de vendas, equipe de vendas, melhorias.

LISTA ÚNICA DE FIGURAS, GRÁFICOS, QUADROS E TABELAS.

Figura 1 – Apresentação da logomarca da empresa.................................................................3
Figura 2 – Organograma estrutural da empresa.......................................................................5
Figura 3 – Estrutura funcional do departamento comercial.....................................................7
Quadro 1 – Perfil dos entrevistados........................................................................................10
Quadro 2 – Variáveis e observação