Como chegar ao sim - resumo

COMO CHEGAR AO SIM: A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

I O PROBLEMA

Não Barganhe com as Posições

O livro Como chegar ao Sim discorre sobre várias negociações diferentes, mas os seus elementos básicos não se alteram. Ele oferece uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito - quer envolvam pais e filhos, vizinhos, empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas, enfim a tudo que precisa ser negociado. Baseando-se no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que lida seguidamente com todos os níveis de negociação e resolução de conflitos - de domésticos a internacionais -, 'Como Chegar ao Sim' diz como - Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses e não nas posições. Trabalhar juntos para criar opções que satisfaçam às duas partes, e obter êxito na negociação. Seus autores explicam o porquê de não ser interessante barganhar com as posições, pois a barganha posicional tende a não atender aos critérios básicos de produzir um acordo satisfatório, de modo eficiente e amistoso, já que ao assumirmos uma posição na negociação, a tendência é nos fecharmos nela, mostrando mais e mais ao outro lado a impossibilidade de modificar nossa posição inicial, e quanto mais esclareceu nossa posição e a defendemos dos ataques, mais nos comprometemos com ela, transformando a negociação numa espécie de batalha de egos. A negociação feita com base na barganha de posições é um processo que toma muito tempo, pois cria estímulos que paralisam a resolução do conflito. Segundo seus autores a discussão de posições gera acordos insensatos. Quando os negociadores discutem posições tendem a se fechar nelas.

II O METODO

Separe as Pessoas do Problema

Logo no capítulo dois o livro dá dicas de como separar as pessoas do problema. Entender a percepção de cada um frente ao conflito e colocar-se no lugar da outra parte, isso é essencial, já que um dos