Charles Naouri Comparação entre os dois artigos e o caso Abílio Diniz e Jean

Como foi visto nos artigos “A fase da preparação e a Arquitetura do acordo” ambos mostram formas de se fazer uma boa negociação, ensinam táticas de negociação e dão dicas a respeito do que não se pode fazer. Uma nova visão do processo de negociação, mais abrangente, está ganhando adeptos no país. Executivos e autoridades governamentais começam a misturar instinto e preparação cuidadosa ao negociar assuntos complexos, reconhecendo que a sistematização prévia pode ser um ingrediente-chave do sucesso da empreitada.
Ao que tudo indica, as pessoas não se preparam para uma negociação por três motivos: não acreditam suficientemente na eficácia da preparação (confiam mais na intuição); estão ocupadas demais para investir tempo nisso; e não sabem como se preparar de maneira produtiva. Assim podemos notar que no artigo existem três formas de preparação: rápida, por prioridades e completa. E têm os sete elementos básicos que o negociador deve analisar muito bem antes de se sentar à mesa: suas alternativas caso a negociação não dê certo, os interesses de sua empresa e da outra parte, as opções de acordo, a legitimidade segundo parâmetros internos e externos, os compromissos por assumir, a qualidade da comunicação e o relacionamento de trabalho. Na arquitetura do acordo relata diversos casos reais de negociação, mostrando o que pode dar certo e o que certamente não funcionará.
Ele enfatiza que a arquitetura do processo e da negociação propriamente dita é mais importante do que as relações interpessoais e afirma haver um novo enfoque nas negociações, que prega a não-reação, não-discussão, não-rejeição e o não-uso do poder para endurecer.
Sebenius descreve ainda os principais erros de uma negociação, como não envolver as pessoas e reconhecer as diferenças. Ele comenta quais são as diferenças culturais mais significativas – a comunicação e o processo de tomada de decisão – e desce a detalhes como o modelo de arquitetura de negociação “laranja”, segundo a qual se entrega a