CEAG F Negociac A O Empresarial Exame Final Junho 2011 GABARITO

CEAG-F
Exame Final - junho 2011

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
Escola de Administração de Empresas de São Paulo
Disciplina: Negociação Empresarial
Professor: Sérgio de Freitas Costa junho de 2011
Nome: ___________________________________________________________
Assinatura: _______________________________________________________
EXAME FINAL - GABARITO
A prova tem duração de 1 (uma) hora. Mesmo.
Algumas recomendações para fazer o exame (qualquer exame, na verdade):
• Seja conciso: isto é levado em conta pelo examinador
• Responda a questão perguntada, não a que você gostaria de responder: não mostre seus conhecimentos sobre o que não é perguntado
• Administre o seu tempo de resposta
• Pense antes de escrever: ganha-se tempo fazendo assim
Boa prova e boas negociações!
Sérgio

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Exame Final - junho 2011

Questão 1
Localize no texto da entrevista de Dominick Misino à HBR as 6 passagens que você julga mais relevantes e que tenham relação mais direta com conceitos e idéias vistos ao longo do curso. Assinale-as diretamente no texto da entrevista e justifique as suas escolhas sucintamente abaixo. (peso 6)
Esta questão é aberta e comporta diversas respostas corretas, ainda mais porque a entrevista é bastante rica. Eis algumas das recomendações de
Misino que considero interessantes:
• Tente Fazer um Acordo sobre Como Negociar
• Seja um Bom Ouvinte
• Seja Educado, Não Devolva na Mesma Moeda
• Demonstre Empatia, Mas Não Seja Superficial
• Seja Sincero e Mostre Respeito
• Conheça-se (e Suas Próprias Emoções e Limites)
• Entenda os Objetivos do Outro
• Não Queira Resolver Tudo de Uma Vez (“Baby Steps”)
• Tente Manter os Sentimentos Longe do Problema
• Ajude o Outro a Entender as Emoções Dele
• Ajude o Outro a Livrar a Cara
• Trabalhe em Equipe Sempre que Possível
• Não Ameace
• Força em Último Caso (MASA)

Questão 2
Seu primeiro filho vai nascer daqui a dois meses e você considera comprar um novo imóvel para morar. Você e seu(sua) esposo(a) atualmente moram em um imóvel