Caso pratico - a empresa Wallace

O caso da empresa Wallace

O negócio da Wallace consiste quase inteiramente no desenho, fabrico e vendas de equipamento especializado utilizado por outras empresas na produção de produtos em borracha.
A Wallace tem aproximadamente 65 clientes. Nenhum cliente representa mais do que
15% das vendas, mas os 10 maiores clientes são responsáveis por mais de 75% do total do volume das vendas. As exportações representam cerca de 2,5% das vendas totais.
A empresa mantém um departamento de I&D com o objectivo de responder às necessidades específicas da indústria de borracha no desenvolvimento e melhoria dos equipamentos em borracha. Devido à forte integração entre os produtos e os clientes da Wallace, o Director Comercial e um vendedor gerem todas as vendas através de contactos pessoais.
A empresa nunca fez publicidade porque, de acordo com a opinião do Director Geral,
“a publicidade é desnecessária”, já que a empresa produz por encomenda e de acordo com as especificações dos clientes deste sector muito especializado. O Director Geral acredita que é mais aconselhável investir em I&D qualquer montante que, de outra forma, seria ‘desviado’ para publicidade. Num encontro com os seus directores, ele afirmou: “O número total de clientes potenciais que temos não excede os 200. Já vendemos a 65 deles e eu acredito que se conseguirmos melhorar alguns aspectos do nosso equipamento conseguiremos colocar as nossas máquinas em
30 novas fábricas. Assim, não vejo qualquer razão para mudarmos a nossa actual política de vendas. O sucesso da Wallace depende do departamento de I&D ser ou não capaz de nos manter à frente dos nossos concorrentes.”
O Director Comercial, no entanto, acredita que a empresa devia iniciar um programa de publicidade. A sua opinião baseia-se na análise da forma como o seu tempo e o do vendedor era gasto. Esta análise mostrou que:
1. 35% do tempo era gasto com clientes e potenciais clientes.
2. 58% do tempo correspondia a viagens e a tempos