Caso kraft

Observamos que no caso da empresa Kraft não existe uma organização da força de vendas e segmentação de seus produtos. Apesar dos vendedores estarem orgulhosos e satisfeitos, não se percebe a busca por melhores resultados e aumento das vendas.
Verificamos que existe um certo comodismo por parte dos vendedores mais antigos que detinham os melhores clientes, bem como, a necessidade de incentivar os vendedores mais novos a buscar maiores desafios.
Recomendamos que sejam adotadas práticas gerenciais objetivando melhor acompanhamento, avaliação de desempenho e resultados. Para isso o gerente deve estar envolvido em toda a rotina de trabalho verificando todos os procedimentos, sistemas utilizados, se os resultados esperados estão sendo alcançados e interferir de forma eficaz quando necessário. Com isso, o novo gerente deve garantir o total conhecimento das dimensões da força de vendas garantindo a eficácia da excução dos procedimentos.
Com o propósito de atender a comercialização dos produtos Kraft no Brasil, recomendamos:
 Adotar uma estrutura organizacional que considere uma cobertura e segmentação de mercado adequada, pois, a atual estrutura da empresa permite que todos os vendedores trabalhem com todos os produtos independentemente do tipo de cliente não havendo organização por produto na divisão de alimentícios, objetivando estar o mais próximo possível dos clientes em todas as etapas da venda;
 Implantar uma configuração de território de vendas para identificar o tamanho, o tipo e o perfil da sua força de vendas, pois, atualmente os vendedores que estão a mais tempo na companhia recebem os melhores territórios que incluem clientes supermercadistas de primeira linha;
 Por fim, na estrutura de organização e processos, definir o gerenciamento por objetivos onde, com base nos objetivos organizacionais, cada vendedor com o seu gerente de vendas definirá uma meta individual que será acompanhada e revisada